Entscheidungen in Organisationen sind das Ergebnis von Verhandlungen.
Je größer die Verhandlungskompetenz der Beteiligten, desto erfolgreicher ist Ihre Organisation.
Dies gilt für Verhandlungen mit externen Partner:innen, Kunden und Kundinnen, Lieferfirmen und und anderen Stakeholdern ebenso wie für Verhandlungen zwischen Mitarbeitenden und Abteilungen in Organisationen.
Die meisten Verhandler:innen sind zwar gut ausgebildet, aber eben nicht
im Verhandeln. Sogar in der Selbsteinschätzung sind 75 % der professionellen Verhandler:innen der Auffassung, sie hätten in ihren Verhandlungen (deutlich) mehr Wertschöpfung erzielen können.* Das kostet Organisationen nach wie vor viel Geld bzw. Ergebnisqualität.
*Jakob/Tilmes/Schwartz/Welkoborsky/Wendenburg: Verhandlungsmanagement in Unternehmen in Deutschland: von der Intuition zum System. In: EBS Business School 2016
Es gibt kaum ein Thema, bei dem sich der Lernerfolg schneller und direkter auszahlt – oft im wahrsten Sinne des Wortes.
Indem Sie in den Aufbau von
Verhandlungskompetenz investieren, sorgen Sie für qualitativ bessere Verhandlungsergebnisse und
schaffen einen echten Wettbewerbsvorteil für Ihre Organisation.
Optimieren Sie Ihre Verhandlungskompetenz, denn professionelles Verhandeln kann man lernen. Jetzt anmelden!
Peer-Aufgabe
Schwerpunkt der ersten Vertiefungsaufgabe ist der persönliche Verhandlungsstil.
Neben der systematischen Vorbereitung auf Verhandlungen hat die Analyse und Optimierung des eigenen Verhandlungsverhaltens den größten Einfluss auf die Verhandlungsergebnisse. Gerade unter Druck ist es essentiell, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Daher ist es wichtig, die eigenen sensiblen Punkte zu kennen und systematisch den persönlichen Komfortbereich zu erweitern. Die erste Vertiefungsaufgabe gibt Dir im ersten Schritt Anhaltspunkte zur Einordnung Deines persönlichen Verhandlungsstils. Im zweiten Schritt kannst Du mit Unterstützung Deines Peers eine passende Strategie zur Optimierung Deines Verhandlungsverhaltens entwickeln.
Aufgabe
Material
Peer-Aufgabe
Der Schwerpunkt der zweiten Vertiefungsaufgabe ist das Herausarbeiten von Interessen. Nur wer weiß, was die eigenen Kerninteressen und diejenigen des Auftraggebers sind, kann effizient verhandeln. Je mehr jede:r Verhandler:in über die Beweggründe des Verhandlungspartners weiß, desto mehr Spielraum entstehen für Lösungen, die von beiden Seiten akzeptiert werden. Die Ermittlung von Interessen ist anspruchsvoll und will gelernt sein.
Aufgabe
Material
Peer-Aufgabe
In der dritten Vertiefungsaufgabe wendet Ihr Euch der Basis des Verhandlungserfolges zu, der systematischen Vorbereitung. Je intensiver die Vorbereitung durchgeführt wird, desto größer ist das Selbstvertrauen, mit dem man als Verhandler:in in die Verhandlung gehen kann. Die Eckpfeiler der Vorbereitung bilden die Überlegungen zu den grundlegenden Interessen der beteiligten Parteien sowie die Analyse und Optimierung der Nichteinigungsalternative. Je besser der Plan B, desto entspannter agieren alle Beteiligten.
Aufgabe
Material
Peer-Aufgabe
In der vierten Vertiefungsaufgabe fokussiert Ihr Euch auf den wichtigsten Erfolgsfaktor für gute Verhandlungsergebnisse, die strategische Vorbereitung der konkreten Verhandlungssituation. In diesem Durchgang geht es sowohl um die grundlegende strategische Vorbereitung der Verhandlung als auch die Planung der konkret anstehenden Verhandlungssequenz. Echte Verhandlungsprofis zeichnen sich dadurch aus, dass sie die anstehende Situation im Vorfeld gut durchdacht haben. Die folgende Aufgabe legt den Grundstein dafür.
Aufgabe
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