Souverän Verhandeln –
online und in Präsenz

Peer-Aufgabe

Schwerpunkt der ersten Vertiefungsaufgabe ist der persönliche Verhandlungsstil. 

Neben der systematischen Vorbereitung auf Verhandlungen hat die Analyse und Optimierung des eigenen Verhandlungsverhaltens den größten Einfluss auf die Verhandlungsergebnisse. Gerade unter Druck ist es essentiell, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Daher ist es wichtig, die eigenen sensiblen Punkte zu kennen und systematisch den persönlichen Komfortbereich zu erweitern. Die erste Vertiefungsaufgabe gibt Dir im ersten Schritt Anhaltspunkte zur Einordnung Deines persönlichen Verhandlungsstils. Im zweiten Schritt kannst Du mit Unterstützung Deines Peers eine passende Strategie zur Optimierung Deines Verhandlungsverhaltens entwickeln.

Aufgabe

• Verabredet einen Termin, an dem Ihr die Peer-Aufgabe bearbeiten wollt.
• Legt Euch einen Ordner an, in dem Ihr die Unterlagen und Arbeitsblätter ablegen könnt.
• Füllt bis zu dem gemeinsamen Termin jede(r) für sich den Fragebogen zum Verhandlungsstil aus (Fragebogen Verhandlungsverhalten). Wertet die Antworten aus und lest Euch die jeweiligen Übungsanregungen durch.
• Trefft Euch zu dem Peer-Termin und besprecht Eure Ergebnisse. Welche Konsequenzen zieht Ihr aus dem Ergebnis?

Material

• Fragebogen Verhandlungsverhalten
• Präsentation

Peer-Aufgabe

Der Schwerpunkt der zweiten Vertiefungsaufgabe ist das Herausarbeiten von Interessen. Nur wer weiß, was die eigenen Kerninteressen und diejenigen des Auftraggebers sind, kann effizient verhandeln. Je mehr jede:r Verhandler:in über die Beweggründe des Verhandlungspartners weiß, desto mehr Spielraum entstehen für Lösungen, die von beiden Seiten akzeptiert werden. Die Ermittlung von Interessen ist anspruchsvoll und will gelernt sein.

Aufgabe

• Verabredet einen Termin, an dem Ihr die Peer-Aufgabe bearbeiten wollt.
• Überlegt Euch bis zu dem Peer-Termin eine (nicht ganz triviale) Fragestellung oder eine anstehende Entscheidung, mit der Ihr Euch aktuell beschäftigt.
• Entscheidet, wer von Euch beiden zunächst beraten wird.
• Die Person, die die andere berät, führt ihr Gegenüber anhand der Arbeitsanweisung (interessenorientierte Entscheidungsfindung) durch die beschriebenen Schritte (Dauer ca. 30 Minuten).
• Anschließend wechselt Ihr die Rollen.

Material

• Protokoll/Präsentation
• Übersicht Ziele und Übungen für den Alltag
• interessenorientierte Entscheidungsfindung
• Paraphrasieren in der Verhandlung
• Fotoprotokoll

Peer-Aufgabe

In der dritten Vertiefungsaufgabe wendet Ihr Euch der Basis des Verhandlungserfolges zu, der systematischen Vorbereitung. Je intensiver die Vorbereitung durchgeführt wird, desto größer ist das Selbstvertrauen, mit dem man als Verhandler:in in die Verhandlung gehen kann. Die Eckpfeiler der Vorbereitung bilden die Überlegungen zu den grundlegenden Interessen der beteiligten Parteien sowie die Analyse und Optimierung der Nichteinigungsalternative. Je besser der Plan B, desto entspannter agieren alle Beteiligten.

Aufgabe

• Verabredet einen Termin, an dem Ihr die Peer-Aufgabe bearbeiten wollt.
• Überlegt Euch bis zu dem Peer-Termin eine anstehende oder bereits laufende Verhandlung, an der Ihr beteiligt seid.
• Entscheidet, wer von Euch beiden zunächst beraten wird.
• Die Person, die berät, lädt sich das Dokument (Logbuch Überblick) herunter und führt ihr Gegenüber anhand der Fragen durch den Vorbereitungsprozess (wenn Ihr bei einzelnen Punkten stecken bleibt, überspringt diese einfach).
• Wenn Ihr die erste Verhandlungsvorbereitung abgeschlossen, also das Dokument vollständig ausgefüllt habt, schickt Eurem Gegenüber eine Kopie davon zu, damit er/sie diese in der Verhandlung nutzen kann.
• Anschließend wechselt Ihr die Rollen (Dauer jeweils ca 45 Minuten).

Material

• Logbuch Überblick
• Präsentation/Protokoll

Peer-Aufgabe

In der vierten Vertiefungsaufgabe fokussiert Ihr Euch auf den wichtigsten Erfolgsfaktor für gute Verhandlungsergebnisse, die strategische Vorbereitung der konkreten Verhandlungssituation. In diesem Durchgang geht es sowohl um die grundlegende strategische Vorbereitung der Verhandlung als auch die Planung der konkret anstehenden Verhandlungssequenz. Echte Verhandlungsprofis zeichnen sich dadurch aus, dass sie die anstehende Situation im Vorfeld gut durchdacht haben. Die folgende Aufgabe legt den Grundstein dafür. 

Aufgabe

• Verabredet zwei Termine, an denen Ihr die Peer-Aufgabe bearbeiten wollt.
• Beim ersten Termin solltet Ihr Euch einmal kurz austauschen über das Thema Ankereffekte in Verhandlungen. Wo erlebt Ihr solche Anker, welche Erfahrungen habt Ihr gemacht. Danach geht es zur Hauptaufgabe für die beiden Peergroup-Treffen ...
• Überlegt Euch bis zu den Peer-Terminen eine anstehende oder bereits laufende Verhandlung, an der Ihr beteiligt seid.
• Entscheidet, wer von Euch beiden zunächst beraten wird.
• Die Person, die berät, lädt sich zunächst das Dokument (Logbuch Überblick) herunter und führt ihr Gegenüber anhand der Fragen durch den Vorbereitungsprozess (wenn Ihr bei einzelnen Punkten stecken bleibt, überspringt diese einfach). Dieses Dokument kennt Ihr bereits, es dient dazu, die Verhandlung grundlegend vorzubereiten. Sofern Ihr dieselbe Situation bearbeitet wie nach dem letzten Modul, könnt Ihr auf die bereits ausgefüllten Dokumente zurückgreifen.
• Wenn Ihr das Vorbereitungsschema ausgefüllt habt, ladet Ihr Euch das Dokument (Logbuch konkrete Verhandlungssequenz) herunter. Dieses dient dazu, die konkret anstehende Verhandlungssequenz vorzubereiten.
• Anschließend schickt Ihr Eurem Gegenüber die komplettierten Unterlagen zu, damit er/sie diese in der Verhandlung nutzen kann.
• Im 2. Termin durchlauft Ihr dann den Ablauf mit umgekehrten Rollen.

Material

• Verhandlungstricks
• Logbuch Überblick
• Logbuch konkrete Verhandlungssequenz
• Präsentation

Präsentation/Fotoprotokoll